Šis vadovas skirtas ieškantiems darbo Jungtinėje Karalystėje.

Pokalbis vyksta puikiai. Ir staiga nuskamba frazė, nuo kurios sustingsta visas kambarys: „Tai kokie jūsų atlyginimo lūkesčiai?" Pasakysite per mažai – ir užfiksuosite save žemiau rinkos lygio. Pasakysite per daug – ir atrodys, kad nesiorientuojate situacijoje. Atsisakysite atsakyti – ir pasirodys, kad vengiate tiesaus atsakymo. Atrodo kaip spąstai, ir iš dalies taip ir yra – nes tai, ką pasakysite toliau, nulems visas būsimas derybas dėl skaičių.

Vis dėlto tai nebūtinai turi būti spąstai. Šiame vadove atlyginimo klausimą vertiname kaip dar vieną darbo paieškos etapą, kuriam verta pasiruošti – lygiai taip pat, kaip ruoštumėtės bet kuriam kitam interviu klausimui. Jei dar esate ankstyvuosiuose paieškos etapuose, mūsų gide apie tai, kaip rasti darbą Jungtinėje Karalystėje, rasite visus žingsnius, vedančius prie šio momento. Čia sutelkiame dėmesį į patį pokalbį apie pinigus: kada jis įvyksta, ką sakyti ir kaip pasiūlymą paversti geresniu.

Viena pagrindinė taisyklė prieš pradedant. Kiekvienas skaičius, kurį ištarsite, turi remtis aktualia rinkos informacija apie jūsų pareigybę, sektorių ir regioną – informacija, kurią surinkote patys, o ne senuoju atlyginimu ar skaičiumi, kurį kažkada paminėjo pažįstamas. Toliau pateikiami patarimai yra apie tai, kaip tą skaičių tinkamai pateikti ir argumentuoti. O patį skaičių turite rasti jūs.

Kodėl darbdaviai klausia apie jūsų atlyginimo lūkesčius

Šis klausimas retai būna vien administracinis. Kai darbdavys klausia, kokie jūsų atlyginimo lūkesčiai, paprastai jis vienu metu daro tris dalykus: tikrina, ar telpate į biudžetą, vertina, kaip jūs patys save vertinate, ir siekia, kad pirmasis skaičių pavadintumėte jūs – kad galėtų nuo jo atsispirti. Tai suprasti – jau pusė sėkmės, nes tai rodo, kad klausimas iš dalies yra derybų ėjimas, o ne neutrali anketos grafė.

Tas, kuris pirmas pavadina skaičių, nustato atskaitos tašką, apie kurį sukasi visos tolesnės derybos. Būtent todėl daugelyje JK patarimų rekomenduojama leisti darbdaviui kalbėti pirmam. Daugelyje darbo skelbimų dabar iš karto nurodomas atlyginimo intervalas – jei jis yra, galite tiesiog jį pacituoti. Jei jo nėra, svarbu išlikti atviram, bet neatrodyti vengiantiems atsakymo, ir paversti klausimą savo klausimu.

Žinojimas, kodėl šis klausimas užduodamas, taip pat padeda suvaldyti jaudulį. Jūsų netikrina, ar esate verti atlyginimo. Jus vertina pagal tai, kiek esate racionalus, pasirengęs ir savimi pasitikintis. Priimkite šią akimirką kaip natūralią pokalbio dalį – ir jau atrodysite kaip žmogus, kuriam verta mokėti.

Ką sakyti kiekviename proceso etape

Nėra vieno teisingo atsakymo į klausimą „kokie jūsų atlyginimo lūkesčiai", nes teisingas atsakymas priklauso nuo momento. Ankstyvuose etapuose jūsų tikslas – mandagiai atidėti šį klausimą. Kai jau pademonstravote savo vertę arba kai gautas pasiūlymas – jūsų tikslas apsiverčia: reikia drąsiai ir argumentuotai pavadinti skaičių. Toliau pateikiami du atsakymų modeliai, skirti abiem situacijoms.

Mandagiai nukreipkite, kai klausimas užduodamas per anksti

Jei apie atlyginimą užsimenama jau per pirmąjį atrankos pokalbį telefonu – kai dar niekas nėra nusprendęs, kad jūs jiems reikalingi – jūsų derybinė pozicija yra silpniausia. Geriausias ėjimas – šiltai nukreipti klausimą atgal pašnekovui, nepaliekant įspūdžio, kad vengiate atsakyti. Išlikite draugiški, parodykite lankstumą ir paklauskite, kokį diapazoną jie numatę.

Atsakymo pavyzdys: mandagus klausimo nukreipimas

„Man ši pozicija tikrai labai įdomi, todėl norėčiau pirmiausia gerai suprasti jos apimtį ir tik tada įvardyti skaičių. Esu lankstus(-i) ir esu tikras(-a), kad rasime abiem pusėms tinkamą sprendimą. Gal turite numatytą atlyginimo diapazoną šiai pozicijai? Tai padėtų man pateikti pagrįstą atsakymą."

Kodėl tai veikia: pradėdami entuziazmu parodote susidomėjimą, signalizuojate, kad esate racionalūs, ir klausimą grąžinate darbdaviui. Jei jie nurodo diapazoną – turite atskaitos tašką tolesnėms deryboms. Jei spaudžia ir reikalauja, kad skaičių pateiktumėte pirmieji, pereikite prie toliau aprašyto rinkos tyrimais pagrįsto diapazono, užuot vengę klausimo antrą kartą.

Kai spaudžiama – pateikite rinkos tyrimais pagrįstą diapazoną

Kartais nukreipti klausimo tiesiog nepavyksta: kandidatavimo formoje yra privalomas atlyginimo laukelis arba darbdavys paklausia antrą kartą. Kai tenka atsakyti konkrečiai, nurodykite diapazoną, o ne vieną skaičių, ir abu jo kraštus grįskite rinkos tyrimu, atliktu jūsų pozicijai ir regionui. Diapazonas palieka erdvės pokalbiui, o vienas konkretus skaičius uždaro duris.

Kad diapazonas veiktų, laikykitės dviejų taisyklių. Pirma, apatinę ribą nustatykite ties mažiausia suma, kurią iš tiesų būtumėte patenkinti – darbdaviai dažniausiai orientuojasi būtent į apatinę ribą. Antra, diapazonas turi būti siauras – toks, kad jūs būtumėte patenkinti bet kuria suma jo viduje. Per platus diapazonas rodo neapibrėžtumą.

Atsakymo pavyzdys: rinkos tyrimais pagrįstas diapazonas

„Remdamasis(-i) tuo, ką mačiau panašioms pozicijoms šiame regione ir šio lygio specialistams, tikėčiausi atlyginimo nuo savo tikslinės sumos iki šiek tiek aukščiau. Esu išstudijavęs(-usi) šios srities rinką, todėl šis diapazonas atspindi, kur šiuo metu krypsta panašių pozicijų atlyginimai. Mielai aptarsime detales, kai abu suprasime, kad ši pozicija man tinka."

Kodėl tai veikia: diapazonas pagrįstas tyrimais, o ne norais, parodo, kad atlikote namų darbus, ir vis tiek palieka erdvės diskusijai. Vietoj bendrų formuluočių įrašykite konkrečius skaičius, kuriuos pagrindžia jūsų pačių atliktas rinkos tyrimas.

Kaip derėtis dėl atlyginimo JK po gauto pasiūlymo

Pasiūlymo etape jūsų derybinė galia yra didžiausia – ir būtent šį etapą dauguma JK kandidatų praleidžia iš mandagumo. Kai darbdavys jau nusprendė, kad nori būtent jūsų, prašymo rizika yra minimali, o potenciali nauda – reali. Sėkmingos atlyginimo derybos JK remiasi vienu konkrečiu, šiltu ir drąsiu prašymu, pateikiamu su pasitikėjimu, o ne atsiprašinėjant.

Britų darbo kultūrai būdingas santūrumas, ir būtent tai daugelį suklaidina. Derybos nereiškia agresyvaus pardavimo ar ultimatumo. Jos reiškia padėkoti, patvirtinti, kad norite šio darbo, ir tada pateikti vieną aiškų, faktais pagrįstą prašymą. Paklausti vieną kartą, mandagiai – tai normalu ir tikėtina. Dauguma darbdavių sąmoningai palieka šiek tiek erdvės pirmajame pasiūlyme, nes numato, kad galite derėtis.

Pateikite atsakomąjį pasiūlymą dėl atlyginimo

Geras atsakomasis pasiūlymas yra trumpas, dėkingas ir pagrįstas argumentu. Pradėkite nuo nuoširdaus entuziazmo dėl pozicijos – kad jiems nekiltų nė menkiausių abejonių, jog norite šio darbo, – o tada pateikite vieną konkretų prašymą, paremtą rinkos tyrimu ir verte, kurią atneštumėte komandai. Venkite pateikti tris prašymus vienu metu – vienam aiškiam skaičiui pritarti kur kas lengviau.

Pavyzdinis atsakymas: atsakomasis pasiūlymas

„Ačiū, aš tikrai džiaugiuosi šiuo pasiūlymu ir noriu jį priimti. Prieš tai norėčiau aptarti atlyginimo klausimą. Remdamasis (-asi) panašių pozicijų rinkos tyrimu ir tuo, ką galėčiau duoti komandai, tikėjausi, kad bazinį atlyginimą būtų galima priartinti prie mano tikslinės sumos. Ar čia yra šiek tiek lankstumo?"

Kodėl tai veikia: pirmiausia patvirtinamas ketinimas priimti pasiūlymą, todėl prašymas niekada neatrodo kaip grasinimas atsisakyti. Jis remiasi vienu skaičiumi, pateikia priežastį ir baigiasi atviru klausimu, kviečiančiu atsakyti „taip". Vietoje bendros formuluotės įrašykite savo ištirtą konkrečią sumą.

Derėkitės ne tik dėl bazinio atlyginimo

Jei bazinis atlyginimas nepajudinamas – derybos nesibaigė, tiesiog pasikeitė jų forma. Derėkitės dėl viso paketo, o ne vien dėl pagrindinio skaičiaus. Nemažai vertės slypi tose dalyse, apie kurias kandidatai pamiršta paklausti, o darbdavys, negalintis pakelti bazinio atlyginimo, dažnai gali būti lankstus kitur.

Verta aptarti: pasirašymo premiją, papildomas atostogų dienas, garantuotas nuotolinio arba hibridinio darbo dienas, mokymų biudžetą, aiškiai sutartą atlyginimo peržiūrą po šešių mėnesių ar pareigų pavadinimą, kuris pravers kitam karjeros žingsniui. Kiekvienas iš šių dalykų turi realią vertę, o kai kurie darbdaviui kainuoja visai nedaug. Kalbėdami apie juos, išlaikote konstruktyvų dialogą, užuot įstrigę prie vieno skaičiaus.

Kokios klaidos tyliai kainuoja JK kandidatams pinigus

Daugiausia apgailestavimų dėl atlyginimo kyla iš kelių lengvai išvengiamų įpročių, o juos įvardyti – pats pigiausias patarimas šiame gide. Pirmasis – atsakyti į klausimą „kokie jūsų atlyginimo lūkesčiai?" neturint jokio tyrimo už skaičiaus, o tai reiškia aklą atskaitos taško nustatymą. Antrasis – sutikti su pirmuoju pasiūlymu iš karto, nes klausti atrodo nepatogu. Tyla čia nėra kuklumas – tai pinigai, palikti ant stalo.

Trečioji klaida – emociškai reaguoti į žemą skaičių, užuot vertinus jį kaip pradinį pasiūlymą. Išlikite ramūs, pakartokite savo susidomėjimą ir grįžkite su pagrįstu atsakomuoju pasiūlymu. Ketvirtoji – eiti į pokalbį nepasiruošus, niekada garsiai neištarsius savo atsakymų. Skaičius, repetuotas tik mintyse, pokalbio metu linkęs pradėti svyruoti, o pauzė prieš jį ištariant skamba kaip abejonė.

Pastarąją problemą išspręsti lengviausia, nes klausimai apie atlyginimą yra būtent tokio tipo įtempti momentai, kuriuos galima iš anksto pasirengti. Treniruokitės balsu, kol sumą pasakysite nesudrebėję – būtent tai skiria pasitikintį prašymą nuo nervingo. TalentAid dirbtinio intelekto interviu koučingas leidžia atlikti pareigybei pritaikytas bandomąsias apklausas, įskaitant klausimus apie atlyginimą – taip galėsite iš anksto pasitreniruoti tikslias formuluotes ir gauti grįžtamąjį ryšį, dar prieš kalbėdami su darbdaviu.

Dažnai užduodami klausimai

Kokie jūsų atlyginimo lūkesčiai: ką atsakyti?

Proceso pradžioje pasakykite, kad esate lankstus (-i) ir norėtumėte geriau suprasti poziciją prieš įvardydami konkretų skaičių, o tada paklauskite, koks yra numatytas atlyginimo diapazonas. Jei spaudžiama atsakyti konkrečiau, nurodykite tyrimais pagrįstą intervalą, o ne vieną skaičių, savo tikrąjį tikslą nustatydami arčiau apatinės intervalo ribos. Kalbėkite atvirai – šis klausimas iš dalies tikrina, ar su jumis bus lengva bendradarbiauti.

Geriau nurodyti atlyginimo intervalą ar konkretų skaičių?

Nurodykite intervalą. Konkretus skaičius, jei per mažas, riboja jūsų galimybes, o jei per didelis – gali jus iškart eliminuoti. Intervalas leidžia pokalbį tęsti. Apatinę ribą nustatykite ties mažiausia suma, kurią iš tiesų sutiktumėte, nes darbdaviai dažnai prie jos ir „prisiriša". Intervalas turėtų būti siauras – toks, kurio bet kurioje vietoje jums būtų priimtina susitarti.

Kaip JK derėtis dėl atlyginimo ir neatrodyti gobšiam?

JK derybos geriausiai veikia, kai jos draugiškos, konkrečios ir trumpos. Padėkokite už pasiūlymą, patvirtinkite, kad norite šios pozicijos, ir pateikite vieną aiškų, rinkos duomenimis ir jūsų kuriama verte pagrįstą prašymą. Vieną kartą mandagiai paklausti gavus pasiūlymą yra visiškai normalu ir tikėtina. Tai retai kainuoja darbo vietą, o neklausus galite tyliai prarasti tūkstančius.

Kaip reaguoti į pernelyg žemą atlyginimo pasiūlymą?

Išlikite pozityvūs ir nereaguokite į sumą iškart. Pakartokite savo susidomėjimą, paklauskite, ar yra galimybė koreguoti skaičių, ir grįžkite su kontrargumantu, paremtu jūsų tyrimo duomenimis. Jei bazinio atlyginimo pajudinti nepavyksta, aptarkite likusią paketo dalį: premiją, papildomas atostogų dienas, nuotolinio darbo galimybes, atlyginimo peržiūrą po šešių mėnesių. Visą pasiūlymą vertinkite kaip derinamą, ne vien pagrindinę sumą.

Kuriame etape turėtų kilti atlyginimo klausimas?

Idealu, kai darbdavys jau proceso pradžioje nurodo atlyginimo diapazoną, kad nė viena pusė nešvaistytų laiko – daugelyje JK darbo skelbimų jis dabar ir skelbiamas. Jei atlyginimo klausimas iškyla dar neįrodžius savo vertės, švelniai nukreipkite pokalbį ir paklauskite apie jų siūlomą intervalą. Stipriausia pozicija įvardyti savo skaičių yra gavus pasiūlymą, kai darbdavys jau nusprendė, kad nori būtent jūsų.

Išvada: pasiruoškite skaičių, pasitreniruokite pateikimą

Atsakymai į klausimus apie atlyginimą reikalauja to paties, ko ir visas darbo paieškos procesas – pasirengimo. Išsiaiškinkite rinkos situaciją pagal savo poziciją ir regioną, dar prieš kam nors paklausiant nusistatykite savo intervalą ir žemiausią priimtiną ribą, o formuluotes repetuokite tol, kol skambės užtikrintai. Pradžioje klausimą nukreipkite, spaudžiami pateikite tyrimais pagrįstą intervalą, o derėkitės tik gavę pasiūlymą. Padarykite tai – ir klausimas, kuris anksčiau kirsdavo iš kojų, taps momentu, kai „taip" paversite dar geresniu „taip".

Norite į pokalbį ateiti pasiruošę atlyginimo klausimui?

TalentAid siūlo konkrečiai pozicijai pritaikytus bandomuosius interviu - įskaitant klausimus apie atlyginimą - kad galėtumėte pasipraktikuoti ir gauti grįžtamąjį ryšį dar prieš tikrą pokalbį.

Pradėkite nemokamai ir pasitreniruokite atsakymus